Value proposition: definizione e importanza per il tuo business

La value proposition è un concetto fondamentale nel marketing e nella strategia d’impresa. viene definita, infatti, come la promessa di valore che un’azienda offre ai propri clienti, spiegando perché dovrebbero scegliere il prodotto o servizio offerto rispetto a quello messo a disposizione dalla concorrenza.

Si tratta di un elemento fondamentale per ogni azienda, sia di grandi che di piccole dimensioni, ed è centrale non solo dal punto di vista del marketing e della brand identity, ma anche per l’avvio dell’attività d’impresa che per la gestione in generale del business.

Creare una proposta di valore significa incidere direttamente sulle decisioni di acquisto di un cliente e sulle performance di vendita di un prodotto o servizio. In questo articolo descriveremo in dettaglio cos’è la value proposition, spiegando quali sono le best practices per crearne una efficace e realmente impattante.

Cos’è la value proposition

La value proposition (o proposta di valore) è l’insieme dei benefici, tangibili e intangibili, che un’azienda promette ai propri clienti in cambio dell’acquisto di un prodotto o servizio. Non si tratta semplicemente delle caratteristiche del prodotto, ma del valore percepito. Descrive, ad esempio, come il prodotto o servizio può semplificare la vita del cliente, risolvere un problema o creare un vantaggio rispetto a quanto offerto dai competitor.

Si tratta, perciò, della formula che deve essere utilizzata per trasmettere i valori e per convincere il tuo target ad acquistare i tuoi prodotti o servizi rispetto a quelli di un competitor. Nonostante siano dei concetti collegati tra loro, la value proposition non va confusa con altri elementi come la mission aziendale, lo slogan o la tagline.

Un altro elemento con cui la value proposition non va confusa è la Unique Selling Proposition (USP), che si focalizza su un singolo elemento. La value proposition si concentra sull’intera esperienza dell’utente, dal branding all’assistenza post-vendita.

Per scrivere una proposta di valore efficace è importante concentrarsi sul motivo per cui si è deciso di lanciare un prodotto o servizio sul mercato, ai bisogni a cui questo risponde e ai desideri che soddisfa. Oltre a questo, è necessario mettere in evidenza le caratteristiche e gli attributi che lo rendono unico. In altre parole, devi spiegare perché un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto rispetto ad un altro offerto dalla concorrenza.

Esempi di value proposition

Per comprendere meglio il concetto di value proposition, ecco alcuni esempi:

1. Apple: “Think different”

La value proposition di Apple si fonda su valori come innovazione, design e semplicità d’uso. L’azienda non si concentra semplicemente sulla vendita di prodotti tecnologici, ma sulla creazione di un’esperienza che unisce hardware, software e servizi in un ecosistema integrato.

Inoltre, il valore percepito non è solo a livello funzionale, ma anche a livello emozionale, poiché possedere un prodotto Apple significa appartenere ad una community esclusiva.

2. Amazon: “From A to Z”

Amazon promette ai propri clienti un’ampia scelta di prodotti a prezzi convenienti e con una consegna rapida. La sua proposta di valore si concentra sul rendere lo shopping online facile, veloce ed accessibile, garantendo un servizio clienti efficiente e una logistica capillare.

3. Tesla: “Accelerating the world’s transition to sustainable energy”

Tesla si distingue per una proposta di valore legata alla sostenibilità, alla tecnologia avanzata e alle performance elevate. Non vende solo automobili elettriche, ma una visione per un futuro sostenibile, attraendo clienti che vogliono essere partecipi del cambiamento.

4. Nike: “Just Do It”

La value proposition di Nike si concentra non solo sui prodotti di abbigliamento sportivo, ma anche sull’ispirazione e la motivazione delle persone. L’azienda offre design accattivanti e prodotti di qualità, ma soprattutto un messaggio potente che spinge le persone a migliorare loro stessi.

Importanza della value proposition

La value proposition è un elemento fondamentale, poiché rappresenta un punto di contatto tra un’azienda e il suo target. Infatti, deve essere in grado di rispondere alla domanda più importante nella mente del consumatore, ovvero: “Perché dovrei scegliere questa azienda rispetto ad un concorrente?”.

Una proposta di valore ben definita non aiuta solamente e mettere in evidenza i benefici tangibili e intangibili di un prodotto o servizio, ma serve anche per creare fiducia, facilitare le decisioni d’acquisto e migliorare le conversioni. Senza una proposta di valore chiara e distintiva, anche un’offerta di alta qualità rischia di perdersi all’interni di un mercato sempre più competitivo.

Il termine suggerisce che questa debba trasmettere valore, non necessariamente tangibile. Ad esempio, potrebbe offrire una sensazione di appartenenza ad un gruppo o ad una community, oppure potrebbe puntare sull’esclusività, facendo sentire il cliente unico e privilegiato grazie al prodotto o servizio che gli offri.

Inoltre, una value proposition efficace contribuisce a costruire un vantaggio competitivo duraturo, poiché permette all’azienda di differenziarsi, di comunicare meglio la propria unicità e di posizionarsi, entrando nella mente dei clienti.

Negli ultimi anni, si sono diffuse sempre di più tematiche legate alla sostenibilità ambientale, all’etica e al welfare, tematiche a cui i consumatori sono sempre più attenti.

La value proposition, infine, deve poggiarsi su basi solide. Evita di scrivere messaggi falsi, ingannevoli e poco trasparenti. I consumatori sono sempre più aggiornati e informati e potrebbero giungere con facilità alla verità dei fatti, portando danni enormi al tuo brand e alla reputazione della tua azienda.

Value proposition e Business Plan

La value proposition è un elemento fondamentale anche all’interno del business plan, rappresentando la promessa di valore che l’azienda intende offrire al proprio target di clienti. All’interno del business plan, la proposta di valore non è un dettaglio da poco, ma rappresenta la base da cui sviluppare le scelte di marketing, pricing, distribuzione e posizionamento.

Se il business plan non dovesse contenere una value proposition efficace e ben definita, rischierebbe di restare un mero esercizio teorico, senza una reale connessione tra l’azienda e i bisogni dei clienti.

Come abbiamo già anticipato in precedenza, la value proposition risponde a domande come “Perché un cliente dovrebbe scegliere noi invece di un concorrente?”, “Quale problema risolviamo?”, “Cosa ci differenzia dalla concorrenza?”. All’interno del business plan, questa sezione viene utilizzata per orientare la strategia di vendita e comunicazione e diventa fondamentale anche durante la presentazione agli investitori, i quali tendono a valutare la solidità del progetto anche in base alla forza della proposta di valore.

Integrare nel modo corretto la value proposition all’interno del business plan significa in altre parole collegare la promessa di valore alla sostenibilità economica e operativa dell’impresa, agendo come ponte tra la visione aziendale e la sua realizzazione concreta sul mercato.

Value proposition canvas: lo strumento per creare una proposta di valore efficace

Creare una value proposition efficace non è un’operazione banale e richiede attenzione ai dettagli, conoscenza del settore e delle caratteristiche dell’azienda e un’analisi approfondita del target di riferimento. Uno strumento di supporto particolarmente utile è la value proposition canvas.

La value proposition canvas è uno strumento sviluppato da Alexander Osterwalder per aiutare imprenditori e marketer a progettare in modo efficace una proposta di valore per un’organizzazione. Si tratta di una rappresentazione visiva con cui è possibile mettere in relazione bisogni, desideri e problemi del cliente con i prodotti e i servizi offerti dall’azienda.

L’obiettivo è quello di garantire che quello che viene proposto sul mercato sia in linea con le aspettative del target, realizzando soluzioni realmente rilevanti. In questo modo, diventa possibile individuare la proposta di valore migliore per il tuo prodotto o servizio.

Il canvas è suddiviso in due sezioni principali, ovvero:

1. Customer profile: analizza il cliente attraverso tre dimensioni chiave, ovvero Jobs to be done (attività che il cliente vuole compiere), Pains (difficoltà e ostacoli che incontra) e Gains (benefici e risultati desiderati).
2. Value Map: descrive come il prodotto o servizio risponde a queste esigenze attraverso Products and Services (offerta concreta di prodotti e servizi), Pain Relievers (elementi che risolvono i problemi) e Gain Creators (fattori che generano benefici aggiuntivi).

In questo modo è possibile analizzare sia il lato del cliente che quello dell’azienda, individuando la value proposition migliore partendo dalle informazioni che abbiamo a disposizione. Quando i due lati del framework di “incastrano”, si raggiunge il cosiddetto fit, ovvero la migliore corrispondenza possibile tra quello che cerca il cliente e quello che offre l’impresa.

Questo strumento è particolarmente utile nelle fasi di validazione delle startup e nei processi di innovazione delle aziende, poiché permette di mettere il cliente al centro e creare proposte di valore in grado di differenziare l’azienda rispetto ai competitor.